Como a Royal Canin faturou R$ 15 milhões com venda direta

O mercado pet brasileiro vive um momento raro: mais de 160 milhões de animais de estimação, um setor que já fatura dezenas de bilhões de reais por ano e um consumidor cada vez mais disposto a comprar direto das marcas em que confia.

Para uma indústria como a Royal Canin, essa é uma oportunidade concreta de se aproximar de quem usa seus produtos todos os dias.

O desafio estava em capturar esse potencial sem esbarrar em um receio comum a grandes marcas: o conflito de canal, o medo de prejudicar distribuidores, varejistas e parceiros comerciais que sustentam o negócio.

A Royal Canin decidiu sair desse impasse. E fez isso sem queimar pontes.

Este artigo mostra como uma das maiores marcas globais de nutrição animal construiu uma operação de venda direta que faturou mais de R$ 15 milhões, cresceu 50% e manteve a harmonia com seus canais tradicionais de venda. Tudo com estratégia, tecnologia e a execução certa.

Um mercado que não espera por quem tem medo de mudar

Antes de entrar no caso em si, vale olhar para o cenário. O Brasil é o terceiro maior mercado pet do mundo, com mais de 160 milhões de animais de estimação. Segundo dados da ABINPET, o setor faturou R$ 77,96 bilhões só em 2025. A projeção para 2026 é ainda mais expressiva: crescimento de 9,6%, ultrapassando a marca de R$ 80 bilhões.

A digitalização acompanha esse ritmo. De acordo com levantamento da All Pet Tech, o comércio eletrônico pet brasileiro movimentou cerca de R$ 4,6 bilhões em 2023, mais que o dobro do registrado em 2019.

O consumidor de produtos pet compra com alta frequência, valoriza conveniência e, cada vez mais, prefere comprar diretamente das marcas em que confia.

Nesse contexto, continuar dependendo exclusivamente de canais intermediários passou a significar perder visibilidade, dados e margem. A pressão por um canal direto deixou de ser tendência e se tornou uma necessidade competitiva.

O desafio: vender direto sem causar atrito com quem já vende por você

A Royal Canin, marca fundada em 1968 na França e pertencente ao grupo Mars Inc., é referência mundial em nutrição de precisão para cães e gatos.

No Brasil, a marca atua com forte presença no varejo especializado, clínicas veterinárias e pet shops. A relação com esses parceiros é estratégica e duradoura.

A marca ainda não tinha um canal de venda direta. E quando criou um, mirou em um público bem definido: veterinários e criadores, profissionais que influenciam a decisão de compra de muitos tutores.

Se tratava de um público exigente, errar não era uma opção.

Como destacou Érico Souza, professor da FGV, em um painel recente no E-Commerce Brasil: o conflito de canal não se evita, ele se governa. A chave está em tratar a venda direta como um canal complementar, com transparência e regras claras, e não como uma concorrência desleal aos parceiros existentes.

A estratégia que transformou o medo em vantagem competitiva

A solução encontrada pela Royal Canin, com a parceria da Social Digital Commerce, foi cirúrgica. Em vez de abrir uma loja virtual para o público geral (o que geraria conflito imediato com pet shops e distribuidores), a marca optou por um modelo de acesso restrito.

Os três pilares da estratégia:

·        Loja virtual com acesso controlado: a plataforma foi construída de forma que somente usuários validados pudessem acessar o catálogo e realizar compras. Nada de tráfego aberto competindo com varejistas parceiros.

·        Cadastro verificado: cada registro passava por um processo de verificação, garantindo que apenas veterinários e criadores autorizados tivessem acesso ao canal. Um filtro que protege a relação com os outros parceiros comerciais.

·        Produtos para uso próprio: os produtos eram destinados ao consumo dos profissionais, não para revenda. Essa regra eliminou qualquer sobreposição com o canal varejista.

O resultado? Um canal de venda direta que já nasceu pronto, sem atritos e com público qualificado. Uma forma inteligente de iniciar a operação digital sem comprometer o ecossistema de vendas existente.

Esse modelo se alinha com o que grandes especialistas do mercado apontam: o caminho mais sustentável para a venda direta ao consumidor na indústria é diferenciar público, oferta ou jornada, em vez de simplesmente abrir mais um canal competindo pelos mesmos clientes.

A operação por trás dos números: do estoque à porta do cliente

Estratégia sem execução é discurso. O diferencial desse caso está no nível de excelência operacional que sustentou cada pedido.

A Social Digital Commerce montou uma operação completa de fullcommerce para a Royal Canin. A logística precisava atender os padrões rigorosos da marca, e para isso foram implementadas soluções em cada etapa da cadeia.

O centro de distribuição foi aprovado com classificação máxima pelo time de qualidade da Royal Canin.

Produtos como rações premium exigem armazenamento com controle de temperatura, umidade e rastreabilidade total. Não bastava ter um galpão; era preciso ter o galpão certo.

A operação começou como piloto nos primeiros três meses, atendendo uma única praça. Essa abordagem permitiu testar processos, calibrar prazos e comprovar a qualidade do serviço antes de escalar. Somente após essa validação, a operação foi aberta para novas regiões.

Os números da logística impressionam: pedidos expedidos no mesmo dia, entrega ao cliente em até 24 horas, taxa de pontualidade superior a 98% e embalagens personalizadas com processo de empacotamento sob medida.

Para quem atua no comércio eletrônico, esses indicadores falam por si. Manter 98% de entregas no prazo em uma operação que envolve produtos pesados, volumosos e com exigências especiais de armazenamento é um padrão difícil de alcançar.

A gestão acontecia em tempo real por meio de painéis de inteligência de dados, com uma torre de controle acompanhando cada entrega e buscando as melhores opções de preço e prazo de frete.

Se você quer entender melhor como a logística se tornou uma peça estratégica para o crescimento no comércio eletrônico, recomendamos a leitura do artigo Digital Fulfillment: como a logística se tornou estratégia de crescimento no e-commerce.

Os resultados: crescimento real sem destruir o que já funcionava

Os números do caso Royal Canin não deixam margem para dúvidas:

+50% de crescimento na comparação 2025 x 2026. Mais de R$ 15 milhões em faturamento em 2025. Mais de 175 mil itens expedidos na operação.

Esses resultados foram conquistados sem que a marca renunciasse aos canais tradicionais.

Pelo contrário: o canal direto restrito complementou a estratégia, criou uma relação próxima com formadores de opinião e gerou dados valiosos que alimentaram decisões melhores para toda a operação.

No cenário brasileiro, esse tipo de resultado tem se tornado cada vez mais comum entre quem executa com método.

Segundo dados da Nuvemshop, marcas que vendem diretamente ao consumidor movimentaram R$ 5,8 bilhões em 2025 no Brasil, consolidando esse modelo como uma estratégia fundamental para o crescimento sustentável dos negócios digitais.

Cinco lições que qualquer indústria pode aplicar hoje

O caso Royal Canin deixa aprendizados práticos para qualquer indústria que esteja considerando vender direto:

1.      Comece pelo público, não pela plataforma: A Royal Canin definiu quem iria atender antes de decidir como. Veterinários e criadores tinham dores específicas que o canal tradicional não resolvia bem.

2.      Diferencie a jornada de compra: Acesso restrito, produtos para uso próprio, verificação de cadastro. Cada escolha foi pensada para proteger o ecossistema de parceiros.

3.      Operação é tão importante quanto a estratégia: Sem logística impecável, o melhor plano desmorona. Entregar 98% dos pedidos no prazo não é aspiração; é requisito.

4.      Conte com quem já fez antes: A Social Digital Commerce trouxe a expertise operacional que permitiu à Royal Canin focar no que faz de melhor (nutrir pets) enquanto a operação digital rodava com excelência.

Se a sua empresa busca entender melhor esse modelo, vale conferir o artigo sobre venda direta ao consumidor no e-commerce aqui no blog.

FAQ: Venda Direta (D2C)

Vender direto ao consumidor gera conflito com distribuidores e varejistas?

Pode gerar, sim, se a execução for feita sem estratégia. O conflito acontece quando dois canais disputam o mesmo cliente, com o mesmo produto, nas mesmas condições. A saída está em diferenciar público, jornada e oferta. O caso da Royal Canin prova que é possível operar com acesso restrito, público qualificado e regras claras, sem comprometer os parceiros comerciais existentes.

Quanto custa uma operação de venda direta para uma indústria?

O investimento varia conforme o escopo, a plataforma escolhida e o nível de excelência operacional necessário. Porém, o modelo de fullcommerce (operação terceirizada completa) permite que a indústria não precise montar equipe interna nem investir em infraestrutura logística própria. Um parceiro especializado como a Social Digital Commerce assume toda a operação enquanto a marca mantém o controle estratégico. Isso reduz significativamente o investimento inicial e o risco.

É possível começar pequeno e escalar depois?

Não só é possível como é recomendável. A Royal Canin começou com uma operação piloto de três meses em uma única praça, atendendo um público específico. Após comprovar a qualidade do serviço, expandiu para novas regiões. Essa abordagem permite testar hipóteses, calibrar processos e construir confiança interna sem colocar toda a operação em risco.

Sua indústria também pode vender direto ao consumidor sem comprometer os canais que já funcionam. Fale com os especialistas da Social Digital Commerce e descubra como transformar essa oportunidade em realidade para a sua marca.